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07/01/2013
Noticias Corporativas

Cuatro claves para exportar con éxito en el 2013/Revista del Campo

Cuatro claves para exportar con éxito en el 2013/Revista del Campo

"Iniciamos el 2013 con un panorama económico incierto. Los exportadores tienen que sortear una serie de obstáculos para que sus exportaciones se transformen en un negocio rentable. Son muchos los países que continúan pasando por momentos complicados: bajas tasas o crecimiento negativo, cesantía, falta de liquidez, movimientos sociales, expropiaciones, incapacidad de cumplir con los compromisos soberanos, inestabilidad política, escasez de recursos energéticos, falta o alto costo de mano de obra calificada, guerras entre otras coyunturas", plantea Louis des Cars, CEO de Coface Chile.

Un primer paso es observar bien los mercados en los que se concentrarán los envíos, ya que por la volatilidad económica del último tiempo, existen importantes diferencias entre las condiciones de cada uno.

"Optar por un mercado no es tarea fácil, pues cada uno de ellos tiene particularidades. Por otra parte, hay que analizar el universo de compradores, cada uno con situaciones particulares. Se debe tomar la mejor decisión, en términos de encontrar un cliente serio, que pague oportunamente y con el cual se pueda construir una relación rentable de largo plazo", afirma Des Cars.

Dentro del contexto actual, la propuesta de los especialistas en considerar los siguientes elementos claves al momento de exportar.

 

Qué mirar en el país

 Un primer paso es elegir el país al que se quiere llegar, observando los potenciales riesgos que allí se pueden encontrar.

"Considerar su estabilidad política, económica, relaciones económicas y diplomáticas con otros países, políticas cambiarias y eventuales controles a la salida de divisas, niveles de deuda soberana y su capacidad de pago, grados de apertura comercial, políticas arancelarias, aduaneras y niveles de corrupción. El riesgo país es el primer elemento al que se debe poner atención al momento de elegir hacia dónde quiere exportar", explican en Coface.

 

Analizar al comprador

El segundo foco de atención es el comprador, sobre el que hay que considerar elementos como cuántos años tiene de existencia y su comportamiento en el tiempo.

"Por lo general, una empresa que tiene menos de dos años en operaciones, además de no tener el know how para rentabilizar su negocio, tiene una posición financiera ajustada en la que sus recursos para hacer frente a las obligaciones en el corto plazo son estrechos. Entonces, la búsqueda debería, salvo contadas ocasiones, centrarse en compañías que tengan al menos dos años operando y de las que se puede conocer, por medio de fuentes informadas, su comportamiento de pagos, su track crediticio y su real posición financiera", explica Des Cars.

Está claro que esto no es fácil, ya que las empresas prefieren la confidencialidad, especialmente de información como sus cuentas o datos de sus cuentas bancarias y líneas de crédito.

No obstante, como señalan en Coface, "siempre es recomendable clarificar si el cliente al que están despachando sus productos es seguro, confiable y oportuno en sus pagos".

 

Documentos al día

No basta con tener los documentos que exige un mercado al día.

Una buena forma de minimizar riesgos, ya que en el caso de haber problemas permitirá tomar acciones y recurrir incluso a instancias legales, es trabajar con toda la documentación y los registros necesarios para la operación.

Es decir, es importante tener órdenes de compra claramente emitidas, identificando al comprador, su dirección, teléfonos y contactos, además de una especificación precisa de los productos que se están transando (cantidad, tamaños, pesos, características, precios, condiciones de pago y fecha de entrega, entre otros).

Asimismo, es importante obtener un recibo conforme al momento del arribo de la mercadería a destino.

Dentro de esto también es clave definir las formas de pago, incluyendo el plazo que se otorga para el pago desde el embarque o arribo del producto; el documento de pago, las garantías asociadas y eventuales comisiones en caso de tratarse de una intermediación.

 

Tomar seguros

Si bien las precauciones ayudan a disminuir el riesgo, siempre está abierta la posibilidad de que ocurra un problema y se vuelva imposible cobrar un envío. Aquí es donde resulta esencial contar con un sistema de protección, a través de las herramientas y especialistas existentes en el mercado.

"Se puede hacer mediante cartas de crédito, que son un instrumento caro que tiende a minimizar los márgenes del negocio y que están cada vez más en desuso. Una excelente alternativa es el seguro de crédito, cada vez más utilizado en todo el mundo. La compañía de seguros de crédito tiene la misión de ayudar a sus clientes a seleccionar a sus compradores del tal manera de minimizar el riesgo de no pago, sugiriendo además los grados máximos de exposición (crédito) que se puede tener sobre un determinado comprador.

Esta asesoría tiene la gran ventaja que la compañía de seguros tiene analizados todos los elementos que menciono en los puntos precedentes. Y si, finalmente, por alguna razón, el cliente que se ha seleccionado y cuyo límite de crédito ha sido recomendado por la compañía de seguros, cae en incumplimiento, ésta hará las gestiones de cobranza ante el deudor y, en cualquier caso, terminará indemnizando al asegurado por el impago registrado. Las empresas que hoy tienen contratado un seguro de crédito, tienen la confianza de recibir retornos por sus exportaciones en todos los casos, y no necesitan desviar sus esfuerzos a hacer análisis de riesgo y crédito, pudiendo así destinar sus recursos al centro de su negocio", explica Des Cars.

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María José SEBASTIAN

Marketing & HR Manager
CHILE
mail : mariajose.sebastian@coface.com

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