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30/08/2013
Noticias Corporativas

Coface: Las claves para exportar con éxito / Asexma

Coface: Las claves para exportar con éxito / Asexma

Es un hecho que continuamos con un panorama económico incierto. Los exportadores tienen que sortear una serie de obstáculos, para que sus exportaciones se transformen en un negocio rentable. Son muchos los países que continúan pasando por momentos complicados: bajas tasas o crecimiento negativo, cesantía, falta de liquidez, movimientos sociales, expropiaciones, incapacidad de cumplir con los compromisos soberanos, inestabilidad política, escasez de recursos energéticos, falta o alto costo de mano de obra calificada, guerras entre otras coyunturas. Por ello optar por un mercado, no es tarea fácil, pues en cada uno de ellos tiene particularidades, incluso dentro de comunidades económicas-regionales. Por otra parte hay que analizar el universo de compradores.

 

Cada uno con situaciones particulares, trayectoria, historial de pagos, situación financiera, acceso a créditos, valores, clasificaciones bancarias y otros elementos que hacen a cada empresa distinta de otra. Entonces, surge acá otra situación en la que se debe tomar la mejor decisión, en términos de encontrar un cliente serio, que pague oportunamente y con el cual se pueda construir una relación rentable de largo plazo”, afirma Louis des Cars CEO Coface Chile.

 

En este contexto recomendamos, desde lo macro a lo micro, cinco elementos clave a considerar al momento de exportar. Elegir el país al que se quiere llegar, adelantándose a los potenciales riesgos que allí se pueden encontrar. Considerar su estabilidad política, económica, relaciones económicas y diplomáticas con otros países, políticas cambiarias y eventuales controles a la salida de divisas, niveles de deuda soberana y su capacidad de pago, grados de apertura comercial, políticas arancelarias, aduaneras y niveles de corrupción. El riesgo país es el primer elemento al que se debe poner atención al momento de elegir hacia dónde quiere exportar. Elegido el país, se debe centrar el foco en el comprador.

 

Por lo general, una empresa que tiene menos de dos años en operaciones, es una empresa que, además de no tener el know how para rentabilizar su negocio, tiene una posición financiera ajustada, en la que sus recursos para hacer frente a las obligaciones en el corto plazo son estrechos. Entonces, la búsqueda debería, salvo contadas ocasiones, centrarse en compañías que tengan al menos dos años operando y de las que se puede conocer, por medio de fuentes informadas, su comportamiento de pagos, su track crediticio, y su real posición financiera.

 

Esto en muchos de los casos no es fácil, puesto que las empresas son la mayoría de las veces, renuentes a proporcionar información tan confidencial como sus cuentas o datos de sus cuentas bancarias y líneas de crédito. No obstante ello, siempre es recomendable clarificar si el cliente al que están despachando sus productos es seguro, confiable y oportuno en sus pagos. Además, esta información puede indicar los niveles máximos de riesgo que se puede asumir en una determinada operación. Luego es indispensable contar con la documentación y registros necesarios para la operación. Es importante tener órdenes de compra claramente emitidas, identificando al comprador, su dirección, teléfonos y contactos, además de una especificación precisa de los productos se están transando (cantidad, tamaños, pesos, características, precios, condiciones de pago y fecha de entrega, entre otros). Asimismo, es importante obtener un recibo conforme al momento del arribo de la mercadería a destino. Definir las formas de pago de las mercaderías vendidas, incluyendo el plazo que se otorga para el pago desde el embarque o arribo del producto; el documento de pago, las garantías asociadas y eventuales comisiones en caso de tratarse de una intermediación. Protección: o porque nuestro análisis no consideró todos los elementos necesarios (tarea que no es nada de fácil) o bien porque nadie está a salvo que ocurra un imprevisto con la contraparte (reclamos por calidad, quiebras, fraudes, intervenciones, etc.). Ante esto, es muy importante protegerse de un eventual impago. Esto se puede hacer mediante cartas de crédito, que son un instrumento caro que tiende a minimizar los márgenes del negocio y que están cada vez más en desuso. Una excelente alternativa es el seguro de crédito, cada vez más utilizado en todo el mundo.

 

La Compañía de Seguros de Crédito tiene la misión de ayudar a sus clientes a seleccionar a sus compradores del tal manera de minimizar el riesgo de no pago, sugiriendo además los grados máximos de exposición (crédito) que se puede tener sobre un determinado comprador. Esta asesoría tiene la gran ventaja que la compañía de seguros tiene analizados todos los elementos que menciono en los puntos precedentes. Y si finalmente, por alguna razón, el cliente que se ha seleccionado y cuyo límite de crédito ha sido recomendado por la compañía de seguros, cae en incumplimiento, ésta hará las gestiones de cobranza ante el deudor y, en cualquier caso, terminará indemnizando al asegurado por el impago registrado.

 

Las empresas que hoy tienen contratado un seguro de crédito, tienen la confianza de recibir retornos por sus exportaciones en todos los casos, y no necesitan desviar sus esfuerzos a hacer análisis de riesgo y crédito, pudiendo así destinar sus recursos al centro de su negocio. Identificados todos los elementos anteriores, es importante considerarlos en particular en momentos de continua crisis, dado que permiten desarrollar negocios enfocándolos en la rentabilidad y posicionamiento de sus exportaciones en los mercados internacionales, sin el nerviosismo constante de si finalmente esa venta va a ser un éxito o dinero perdido. Louis des Cars.

Contacto


María José SEBASTIAN

Marketing & HR Manager
CHILE
mail : mariajose.sebastian@coface.com

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